Boss ที่แท้จริง...

Boss ที่แท้จริง...

"ผมค้นหาสิ่งที่โลกต้องการก่อน.. 
แล้วถึงลงมือคิดค้นสิ่งประดิษฐ์" 
... เอดิสัน 

แน่นอนว่า...
แนวคิดหนึ่งของการทำธุรกิจ (อาจจะเป็นส่วนมากเสียด้วยซ้ำ)...
คือ...
 การเอา "ลูกค้า" เป็นตัวตั้ง ... 

ในอดีต...
อาจจะเป็นยุคของการผลิต...แล้วขาย
ผลิตออกมา ก็ขายได้หมด
แต่ ปัจจุบัน... เปลี่ยนไป...
แนวทางเป็นแบบ "การตลาด" นำการขาย...
หา "ความต้องการของลูกค้า" ก่อน...
แล้วจึงสร้าง Product หรือ Service เพื่อ "ตอบสนอง" ความต้องการนั้นๆ
ธุรกิจจึงจะรุ่งโรจน์...
และแน่นอนว่า...ในอนาคต...
คงต้องเปลี่ยนแปลงไปจากปัจจุบัน...
เนื่องจากกระแสที่มาแรง "หลายกระแส"...
โลกร้อน...
สิ่งแวดล้อม...
สุขภาพ...
อาหารปลอดภัย...
ความรับผิดชอบต่อสังคม(ขององค์กรธุรกิจ)...
ก็คงต้องจับกระแสกันเอง...
จับถูกก็ "ชนะ" ในเกมส์ไป

ในประเด็นของ "ลูกค้า คือ เป้าหมาย" นั้น...
ที่เป็นตำนานอยู่ตอนนี้...
คงหนีไม่พ้น...
P&G ในยุคของ A.G. Lafley ...
ถึงขั้น บางคนบอกว่า ...
เขาคือ "นักนวัตกรรม"ผู้ยิ่งใหญ่คนหนึ่งเลยทีเดียว ...
ด้วยประโยคอมตะ ที่ว่า...

"เจ้านายที่แท้จริง คือ ผู้บริโภค" 

ไม่ใช่เพียงกล่าวคำพูดสวยหรูเพียงอย่างเดียว...
แต่เขาสามารถสื่อสารให้พนักงานทุกระดับ... "เข้าใจ"...
แล้ว เกิดการเปลี่ยนแปลงขนานใหญ่...
เรียกได้ว่า "ผ่าตัดใหญ่" องค์กร...
ให้เกิดการสร้างนวัตกรรมอย่างมากมายขึ้น...
ทั้งภายในและภายนอกองค์กร...

การใช้หลักสำคัญ...
"Living it" และ "Working it" ...
โดยให้พนักงานทุกคน "แนบแน่น" กับผู้บริโภค
อยู่ กิน สังเกต เรียนรู้ แล้วก็ "คิด" ...
จนสามารถกลั่นออกมาเป็นนวัตกรรมได้ นั้น ...
ทำให้นึกถึง...รูปแบบการทำธุรกิจในอดีตของไทย...
บางธุรกิจ...
ที่พนักงานขาย "คลุก" อยู่กับลูกค้า...
ตั้งแต่ตื่นนอน...
จนกระทั่ง...เข้านอน...
นอกจากความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ "ลึกซึ้ง" แล้ว...
คิดว่า...
บริษัทเติบโตมาได้จนถึงปัจจุบันนี้...
ก็คงเพราะ ใช้ "หลัก" ที่คล้ายๆกันกับ P&G นั่นเอง.

..................
ขอบคุณที่อ่านมาจนถึงที่สุด
อ๋อ ครับผม
 

“วงจรชีวิต” ผลิตภัณฑ์ PLC กับ “นวัตกรรม” Innovation

“วงจรชีวิต” ผลิตภัณฑ์ PLC กับ “นวัตกรรม” Innovation

ผลิตภัณฑ์ Product แต่ละตัว...

เปรียบได้เหมือน สิ่งที่มี “ชีวิต” ...

ที่ต้องมี “วงจร” ชีวิต หรือ Life Cycle

เรื่องนี้...

คนที่อยู่ในวงการธุรกิจทราบดี...

ที่เรามักเรียกว่า “วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์” Product Life Cycle (PLC)

หากมองภาพใหญ่ๆ กว้างๆแล้ว...

การจัดการกับ PLC นี้ เรามักจะเห็นใน 2 รูปแบบ ได้แก่...

หนึ่ง... การทำให้ PLC นั้น “ยาวขึ้น”

สอง... การทำให้ PLC นั้น “สั้นลง” หรือ “สิ้นสุดลง”

ว่ากันที่ประเด็นที่สองก่อนเลย...

การทำให้ PLC “สั้นลง” หรือ “สิ้นสุดลง” นั้น...

หากเราสังเกตดู... ก็จะพบว่า...

มักจะเกิดกับผลิตภัณฑ์ที่ “เล่นกับอารมณ์” ของคนซื้อ หรือ ผู้ใช้ผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างเช่น...

ผลิตภัณฑ์ที่เล่นเรื่อง การออกแบบ หรือ ดีไซน์  Design

อย่าง เสื้อผ้า สินค้าแฟชั่น หรือ...

สินค้าที่เอาเรื่องการออกแบบเข้าไปเป็นองค์ประกอบ

(เช่น มือถือ หรือ อุปกรณ์อิเล็คโทรนิกบางรุ่น เป็นต้น)

การทำให้วงจรชีวิต PLC สั้นลง ก็เพื่อ...

ดึงอารมณ์ของคนใช้ให้อยู่กับแบรนด์อย่างต่อเนื่อง...

และ ยอมให้ “น้องใหม่(รุ่นดีไซน์ล่าสุด)” ได้เกิดในวงการ นั่นเอง

ส่วนในประเด็นที่หนึ่ง...

การทำให้ PLC “ยาวขึ้น”....

มักพบในผลิตภัณฑ์ที่มี “ต้นทุน” สูง

เช่น ผลิตภัณฑ์ที่ต้องใช้การ “ลงทุน” ในงานวิจัยมาก

อย่าง ยา Medicine วัคซีน Vaccine เป็นต้น

พวกนี้ ทำขึ้นมาเพื่อหวังการทำธุรกิจแบบยาวๆ...

ขายได้ในปริมาณมากๆ (Volume สูง)

ดังนั้น...

จึงต้องมี “กระบวนการ” ในการ “ยืด” วงจรชีวิตให้ยาวนานที่สุด

ซึ่งส่วนมากจะทำกันในช่วงท้ายของระยะเติบโตเต็มที่ Maturity

(ปรกติ PLC มี 4 ระยะ ได้แก่...

เริ่มต้น Introduction à เติบโต Growth à โตเต็มที่ Maturity à ถดถอย Decline)

กระบวนการที่ว่านั้น...

คือ การทำนวัตกรรม Innovation นั่นเอง

หากใช้หลักการของนวัตกรรม ก็จะโตต่อไปได้ดีและนานพอ...

แต่หารใช้หลักการอื่น เช่น “ขอแค่ให้ใหม่ขึ้นก็พอ” ...

อันนี้ก็อาจจะไม่ได้ผล

เหตุผลก็เพราะ...ตัวผลิตภัณฑ์ที่ถูกจัดการนั้น “ไม่ตอบโจทย์”...

หรือ ไม่ได้ผลอย่างที่กล่าวอ้างนั่นเอง

หากเป็นคำพูดที่เกี่ยวข้องกับ “การตลาด” Marketing แล้ว...

คงจะคุ้นๆกับคำว่า...

กลยุทธ์ “ทะเลสีคราม” Blue Ocean Strategy

ก็คงเป็นหลักการคล้ายๆกับใช้หลักนวัตกรรม...

แต่รายละเอียดอาจจะมีมากกว่า

ลองศึกษารายละเอียดปลีกย่อยดูครับ

.............................

ขอบคุณที่อ่านมาจนถึงที่สุด

อ๋อ ครับผม

กลยุทธ์การตลาด จาก “ซุนวู” – Sun Tzu – “ฝรั่ง” ก็ยังเอาไปใช้

กลยุทธ์การตลาด จาก “ซุนวู” – Sun Tzu – “ฝรั่ง” ก็ยังเอาไปใช้

ได้หนังสือชื่อ Sun Tzu – Strategies for Marketing มาสักพักใหญ่

ฝรั่งเอาพิชัยสงครามของ “ซุนวู” (Sun Wu) ไปปรับใช้

ถอดความออกมาเป็น “กลยุทธ์การตลาด” Strategy จำนวน 12 ข้อด้วยกัน

ตอนแรกเห็น Sun Tzu แล้วงง...

อ๋อ...ก็ความหมายเหมือนกันกับ Sun Wu หรือ ซุนวู แบบไทยๆเรา

ต้องเรียกว่าเป็น “อมตะ” ไปแล้วสำหรับ “พิชัยสงครามของซุนวู”

ของเค้าดีจริงๆ...

ภาดภาษาอังกฤษเล่มนี้ แต่งโดย Gerald A. Michaelson และ Steven W. Michaelson

มีหลายประเด็นที่เข้าใจง่ายๆ...

อย่างเช่น...เปิดประเด็นด้วยการให้ความหมายของ Strategy และ Tactics แบบง่ายๆ

การสร้างแผนงาน (the planning function) ... คือ Strategy

ส่วนการทำตามแผน (the execution of the plan) ... คือ Tactics

ว่าไปแล้ว...ความหมายจริงๆคงลึกซึ้งกว่านี้...

แต่สำหรับคนที่ยังแยกไม่ออก...ก็ได้คำตอบแบบง่ายๆแบบนี้ไปก่อน

อย่างน้อยก็ทำให้อ่านหนังสือเล่มนี้ได้ง่ายขึ้น

ข้อที่ 1 ของกลยุทธ์การตลาด ได้กล่าวถึง...

“ลูกค้า คือ คนพิเศษ... ที่ต้องพิเศษ(จริงๆ)” – Customers โดยตรงและตั้งต้นที่นี่

เมื่อผูกเอาเรื่อง Strategy และ Tactics อย่างที่กล่าวมาข้างต้นเข้ามา

เป้าหมายทาง Strategy คือ ... การสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน(ยาวนาน) กับลูกค้า (Lifelong Relationship)

ส่วน เป้าหมาย Tactics คือ ... การสร้างความ “พอใจ” ให้กับลูกค้า “ทุกสถานการณ์” (Satisfaction)

เห็นไหมว่า...มันแบ่งส่วนกันอยู่ระหว่าง Strategy และ Tactics...

แต่ที่สำคัญคือ ... มันเชื่อมโยงกันอยู่ ไม่ได้แยกออกจากกัน

เรื่องนี้สำคัญ...

เพราะหลายองค์กร ทำงานแบบ “แยกส่วน” ระหว่าง Strategy และ Tactics

ฝ่ายขายก็มักไม่สามารถเชื่อมโยงระหว่างสองเรื่องนี้...

จึงมีแนวโน้มที่จะเล่นบทบาทหรือมีเป้าหมายไปที่ Tactics เสียมากกว่า...

ทั้งโดยตั้งใจ(รู้...แต่ยังทำ)และไม่ตั้งใจ(ไม่รู้...แต่ทำ)

สัปดาห์ที่ผ่านมา...

นั่งคุยกับ “ลูกเจ้าของกิจการ” แห่งหนึ่ง...

อายุยังน้อย...แต่ “มุมคิดและวิสัยทัศน์” ไม่ธรรมดา (ต้องบอกว่าขั้นเทพ)

ประโยคหนึ่งที่ทำให้ผมต้องเก็บมาคิด “อย่างละเอียด” คือ...

“เป็น Sales (พนักงานขาย) ไม่ง่ายนะ”...

ค่อนข้างแปลกใจ...เพราะเท่าที่ประสบอยู่ ก็เห็นเป็นกันเต็มบ้านเต็มเมือง

พอมาคิดในประเด็นข้างบนเรื่อง “ลูกค้าคือคนพิเศษ” แล้ว...

ผมว่าประโยคนั้นจริง...

ทำงานเป็นพนักงานขายนั้น...ใครๆก็คงเป็นไม่ยาก...

แต่คงไม่ง่ายหรอกที่จะเป็น “นักขายที่เก่งฉกาจ” ...ที่สามารถทำได้ทั้งสองส่วน “อย่างแนบเนียน”

ทั้ง Strategy และ Tactics

ทั้ง การสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน(ยาวนาน) กับลูกค้า (Lifelong Relationship)...

และ...

การสร้างความ “พอใจ” ให้กับลูกค้า “ทุกสถานการณ์” (Satisfaction)

สิ่งที่ผมอาจจะเห็นต่างจากผู้เขียนหนังสือเล่มนี้...

ตรงประเด็นที่...การรู้ปัญหาลูกค้าและแก้ไขปัญหา Problems

ผมเชื่อว่า...

จะทำให้เกิดภาพของ “ลูกค้าคือคนพิเศษ” ได้...

คงต้องทำมากกว่าแค่ “รู้แล้วแก้” ปัญหา เพียงอย่างเดียว

..........................................................

ขอบคุณที่อ่านมาจนถึงที่สุด

อ๋อ ขอรับ

ประสบการณ์ที่ดี... สร้างความภักดีกับตราสินค้า Experience Effect

ประสบการณ์ที่ดี... สร้างความภักดีกับตราสินค้า Experience Effect

หากกล่าวถึง “ญี่ปุ่น” แล้ว...

สิ่งหนึ่งที่ผมชอบมากที่สุดคือ... “การทำ Displays หน้าร้านค้า”

แทบทุกร้านค้าของญี่ปุ่น จะต้องมีการทำโชว์ หรือ ที่ผมเรียกว่า Displays เสมอ

และที่สำคัญกว่านั้นคือ...

“สวย น่าสนใจ และประทับใจ”

http://www.visualphotos.com/photo/1x9467828/Plastic_food_model_at_restaurant_Japan_Many_YV4-1356520.jpg

สิ่งที่เป็นผลลัพธ์ของการทำ Displays คือ...

“ประสบการณ์” ของลูกค้า Customers

...หรือ ผู้ที่คาดว่าจะเป็นลูกค้า Prospect

เหตุเพราะเรื่อง “ประสบการณ์” นี่เอง นับเป็นเรื่องสำคัญมากอย่างหนึ่งของการสร้างแบรนด์

หรือ ตราสินค้า (Branding) ซึ่งใครๆก็อยากให้คนจำสินค้าของบริษัทได้

เพื่อนำไปสู่ “ความภักดี” ในแบรนด์และสินค้า Loyalty ในที่สุด

ว่ากันในแง่หลักการแล้ว

Displays ก็ถือว่าจัดอยู่ในเรื่อง Promotion ของ 4Ps ทางการตลาด

หรือจะเอาศัพท์ที่ใกล้ตัวเข้ามาหน่อย ก็คือ เรื่อง IMC

Integrated Marketing Communication

เนื่องจากการทำ Displays นั้น

จะมุ่งไปที่การรับรู้ของผู้ที่เป็นเป้าหมาย แล้วสะท้อนออกมาทางด้านอารมณ์และการกระทำ(เข้ามาซื้อของ)

ถือเป็นการทำ IMC ได้หลายด้าน

ไม่ว่าจะเป็น...

PR ประชาสัมพันธ์

Advertising โฆษณา

Promotion ส่งเสริมการขาย

ซึ่งผมถือว่าเป็นการสื่อสารที่ได้ผลดีทีเดียว

เพียงแต่ประเด็นคือ...ทำได้ “โดน” แค่ไหน?

ของเมืองไทยก็เห็นอยู่บางแห่งที่ทำได้ “โดน” แต่ผมถือว่ายังน้อยไป

และ Marketers เมืองไทยต้อง “ทำการบ้าน” มากกว่านี้

แต่ที่ญี่ปุ่นนี่... แทบทุกร้านเลยก็ว่าได้ ที่ทำแล้ว “โดนใจ”

ที่ว่า “โดน” นี่ ต้องวัดกันที่เรื่อง “อารมณ์ที่สะท้อนออกมาเป็นการกระทำ” นะครับ

อย่างที่ว่าไว้ก่อนหน้านี้...

ต้องอยากซื้อหรืออยากใช้บริการนั่นเอง

เรียกว่า หากไปดูตามขั้นบันไดของการซื้อ Buying ladder แล้ว

ก็ต้องขึ้นไปถึงขั้นสูงๆเลย

ผู้(จะ)ซื้ออาจต้องไปถึงขั้น มี “ความต้องการ” เลยที่เดียว Desire

นี่แหล่ะครับ ถึงจะเรียกว่า “โดน” จริงๆ

อีกคำหนึ่งที่มีนัยใกล้เคียงกันคือ Touch-points

ซึ่งอาจจะเห็นบางคนใช้คำนี้

แต่เรื่อง Touch-points นั้นจะให้ความหมายที่กว้างกว่ามาก

แทบจะใช้แทน IMC ในบางมุมเลยก็มี

ขอบคุณที่อ่านมาจนถึงที่สุด

อ๋อ ขอรับ