หลักของการคิดแบบ “กรอง” (Filter) สู่ความสำเร็จ
ผมมักจะคิดถึง “รูปแบบ” หรือ Pattern อะไรสักอย่าง
ทั้งในการทำงานและส่วนตัว...
เหตุผลคือ...
มันทำให้เรามี “หลัก” ในการดำเนินความคิด เพื่อไปสู่ “ผลที่อยากจะได้”
หลักหนึ่งที่ผมว่าดี คือ... หลัก “การกรอง” หรือ Filter
อย่างเช่น...
การระดมสมอง หรือ Brain storming ...
ก็ใช้หลักการกรองในช่วงท้าย
หรืออย่างในกระบวนการขาย หรือ Selling
ก็มีการใช้หลักการกรองนี่อยู่บ่อยๆ...
โดยส่วนตัวแล้ว ผมว่า “จำเป็น”...
คิดง่ายๆว่า...
คุณตั้งเป้าหมายไว้ 10 รายที่จะขาย...
เอาเข้าจริง...ขายได้อาจจะแค่ 1 รายแค่นั้นเอง...
นี่ก็คิดในมุมของหลักการ “กรอง” Filter นั่นเอง
หากจะเอาให้เห็นภาพที่ชัดเจนและนำไปใช้ประโยชน์ได้จริง
ก็คงต้องอิงรูปแบบ Pattern ของใครบางคน...
ผมชอบของปรมาจารย์ด้านการขายที่ชื่อ Schiffman
ท่านมีหลักการในเรื่อง “กระบวนการขาย” (แนวคิด)...
โดยใช้ Funnel หรือ การคิดแบบกรวย หรือ “กรอง” ในการคิด
โดยแบ่งออกเป็น 4 ระดับ (จากบนลงล่าง) ของกลุ่มเป้าหมาย/ลูกค้า ได้แก่
1. Prospects คือ กลุ่มเป้าหมาย ที่ต้องมีจำนวนมากที่สุด
2. Successful Contacts คือ คนที่เราสามารถเข้าถึง/ติดต่อได้ จำนวนลดลงมาจากกลุ่มแรก (กรองชั้นที่หนึ่ง)
3. Presentations คือ กลุ่มที่สามารถเข้าพบ/นำเสนอสินค้าหรือบริการได้ จำนวนลดลงมาจากกลุ่มที่สอง (กรองชั้นที่สอง)
4. Closed sale คือ กลุ่มที่เป็น “ลูกค้า” ซึ่งก็หมายถึงขายได้จริงๆ (จำนวนน้อยที่สุดในสี่กลุ่ม)
หากจะให้เห็นภาพที่ชัดมากขึ้นไปอีก...
ก็ต้องเอาตัวเลขมาใส่ในแต่ละกลุ่ม...เรียกว่า “อัตราส่วน” หรือ Ratio
ซึ่งตรงนี้จะแตกต่างไปในแต่ละคน/แต่ละพนักงานขาย
เพราะเงื่อนไขการขายแต่ละคนต่างกันไป เช่น...
ลูกค้าคนละพื้นที่
ทักษะของพนักงานขายแต่ละคนต่างกัน
เป็นต้น
กลุ่มประชากร
|
Ratio พนักงานขาย 1
|
Ratio พนักงานขาย 2
|
Prospects
|
25
|
50
|
Successful Contacts
|
10
|
20
|
Presentations
|
5
|
7
|
Closed sale
|
1
|
1
|
การใช้หลักการ “กรอง” หรือ Filter นี้
ผมเชื่อว่า...น่าจะช่วยในการวางแผน...
หรือแม้กระทั่ง ช่วยใน “ความสำเร็จ” ของการขาย...
ได้ไม่มากก็น้อย
โดยส่วนตัว ผมเชื่อว่า “ช่วยได้มาก”
และคงไม่จำกัดเพียงแค่การขาย...
หลักการนี้...สามารถประยุกต์ใช้ได้ในหลายๆสถานการณ์ครับผม
....................................
ขอบคุณที่อ่านมาจนถึงที่สุด
อ๋อ ขอรับ
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น