Old Marketing การตลาดแบบเดิมๆ... “(ลูกค้า)เค้ารู้ทัน”... เลิกเหอะ!

Old Marketing การตลาดแบบเดิมๆ... “(ลูกค้า)เค้ารู้ทัน”... เลิกเหอะ!

บ่อยมากๆครับ

ที่มีเสียงโทรศัพท์...พอรับสายแล้วก็ให้ “เอือมระอา”

เพราะ “มาอีกแล้ว ... พวกที่ยังใช้การตลาดแบบเก่าๆ” ....

แบบว่า (จะ)เอาของฟรีมาให้...แต่ลงท้ายก็คือ ต้องเสียเงิน

แล้วที่คุณบอกว่า “คุณ(เรา)คือลูกค้าคนพิเศษ ที่เลือกสรรแล้ว”...มันแปลว่าอะไร?

มันก็แบบเดียวกับคนอื่นๆก็ทำกัน

“ไม่แตกต่าง” ....

ที่จะต่างก็คือ...ลูกค้าเสียความรู้สึก(ที่ต้องทนฟังคุณพล่ามเสียนาน)

http://www.exceptionalsales.com/blog/wp-content/uploads/2010/10/telephone-from-istock-for-opt-in-report1.jpg

ผมว่าหลายๆคนคงประสบเรื่องราวแบบนี้กับตัวเองมาคล้ายๆกัน

ลักษณะอย่างนี้...มีการทำมานานมากๆแล้วครับ

ผมว่า เห็นจะ 6-7 ปีได้แล้ว...

การตลาดเรียกว่า Direct Marketing บนการใช้ฐานข้อมูลลูกค้า คือ CRM นั่นเอง

โดยหลักการแล้วมันดีครับ...

เพียงแต่ว่า...

๑.     ใช้กับพร่ำเพรื่อ

๒.     ใช้แบบ “คนพูดเป็นหุ่นยนต์” หรืออ่านให้ลูกค้าฟัง (น่าเบื่อมากๆ) Scripts

๓.    ขาด สิ่งที่เป็นประโยชน์ (โดยเฉพาะแบบเจาะจง) กับลูกค้า (โดยเฉพาะที่เป็นลูกค้าหลักๆ) หรือ Values

ผมยังสงสัยอยู่เลยว่า...

ใช้แบบนี้มานานแล้ว...และไม่ได้ผล (แถมเสียอีกต่างหาก)...

แล้วทำไม พวกบริษัทที่ดังๆ ใหญ่ ยังทำกันอยู่อีก(?) ...

เลยมานั่งวิเคราะห์ดู....น่าจะเกิดจาก

๑.     นักการตลาดอาวุโส ที่ทำงานแบบเดิมๆ คิดแบบเดิมๆ หรือ ไม่ทำการบ้าน ...เพราะสภาพแวดล้อมมันเปลี่ยนไปไกลแล้ว ก็ยังเลือกใช้แบบเดิมๆ... หรือว่าแรงๆก็คือ “คิดอะไรไม่ออก”

๒.     นักการตลาด เด็กใหม่(สดๆ) ที่ลองวิชา แบบเอาในตำรามา(ลอง)ทำจริงในงานเลย

๓.    ไม่มีนักการตลาด ให้เรียกใช้

อย่างบริษัทหลายๆกลุ่มที่เราคุ้นเคยกันก็ยังใช้แบบนี้ เช่น...

กลุ่มธนาคาร...

กลุ่มประกันภัย ประกันชีวิต...

กลุ่มโรงแรมและรีสอร์ท...

ที่ผมพอรับได้ก็คือ...

คนที่โทรมาคุยกับเรา...แล้วคุยด้วยแล้วเหมือน “สนทนากัน” จริงๆ Conversation

ไม่ใช่มาอ่านให้ผมฟัง... Reading

แค่นี้ก็ต่างแล้วครับ (ถึงจะใช้ Campaign เหมือนกัน)

อันนี้ต้อง พาดพิงไปถึง “ฝ่ายฝึกอบรม”  Training หรือ HRD

เสียครับ…เสีย!

หากจะให้แนะนำว่า...หากบริษัทยังจะใช้ Strategy แบบนี้อยู่

แล้วมีวิธีไหนบ้างจะช่วยให้มันได้ผลมากขึ้น

ผมก็ขอแนะนำไว้ดังนี้ คือ...

1.    ต้องให้ “ผลประโยชน์” ที่ใช้ได้จริงกับกลุ่มลูกค้าหลักนั้นๆ Specific Values/Benefits ซึ่งแต่ละกลุ่มที่คัดสรรมาต้องจัดกลุ่มใหม่ให้ได้กลุ่มที่ผลประโยชน์จำเพาะแตกต่างกันไป ตามความสนใจ(ดูได้จากฐานข้อมูล CRM)

2.    ต้องทำให้ลูกค้าเป้าหมาย รู้สึกหรือรับรู้ได้ว่า “สิ่งที่เตรียมมาให้นั้น เหมาะสม และมีความตั้งใจเลือกสรรมาจริงๆ” ...เอาง่ายๆก็คือ...คนที่คุยกับลูกค้านั่นล่ะครับ ต้อง “ทำการบ้าน” คือไม่ใช่อ่านให้ฟัง แต่เป็นการ “เล่าให้ฟัง” ให้รู้สึก(สัมผัส)ได้ว่า คนพูดเข้าใจอย่างลึกซึ้ง น่าเชื่อถือ และเตรียมการเพื่อลูกค้าอย่างเจาะจงจริงๆ

3.    อย่าพยายาม “เล่นกล” กับลูกค้า...เพราะเขาฟังเขาก็รู้...แล้วลูกค้าที่คุณกำลังคุยอยู่นั้น เขาผ่านอะไรมาเยอะครับ(ก็ระดับที่เพียงพอให้บริษัทเลือกมาเป็นลูกค้าแนวหน้าได้) ...อย่างเช่น เริ่มต้นบอกกว่าที่เตรียมCampaign มานี้ ท่านจะไม่เสียอะไร...แต่ตอนท้ายบอกว่า ต้องจ่ายค่ารายเดือนนิดหน่อย (นี่มันหลอกแล้วครับ)...หรือ ท่านจะจ่ายในราคาที่ถูกมากๆ “เพียง 57 บาทต่อวัน” ...ขอร้องครับ...การที่คุณพยายามหารออกมาเป็นรายวันนั้น มันก็คือ “ความไม่ซื่อตรง” ของคุณนั้นแหล่ะครับผม 

4.    หากจะให้ดี...บาง Campaign ผมว่าให้ฟรีเลยดีกว่า...ลองทำการบ้านดูครับ...เพราะบริษัทมีงบประมาณด้าน Marketing อยู่แล้ว...ก็ใช้ตรงนี้ล่ะครับสร้าง CEM หรือ CE บนฐานของ CRM (อ่านรายละเอียดได้ในหัวข้อเหล่านี้)

ขอบคุณที่อ่านมาจนถึงที่สุด

อ๋อ ขอรับ